El arte de persuadir y negociar.
LLAN PEASE
Te recomiendo
mucho este libro,
por que para mi ha sido una gran herramienta en el desarrollo de éste
Super Negocio. Leerlo y ponerlo en práctica.
Un abrazo
Alvaro E.
~ 7 ~
Índice
Introducción
...............................................................................11
Luke y Mia
¿Por qué ha escrito este libro? ...................................................14
La promesa...............................................................................15
El turbocargador personal..........................................................16
.................................................................................13
1 El primer paso
Las cinco reglas de oro del éxito................................................19
.........................................................................17
Regla #1:
Visite más gente .......................................................19
Regla #2:
Visite más gente .......................................................20
Regla #3:
Visite más gente .......................................................20
Regla #4:
Anote sus resultados .................................................................22
Mi máquina personal de póquer de nueve dólares .......................23
Encuentre el gran momento.......................................................24
Utilice la ley de la media ...........................................21
Regla #5:
Las medias en un negocio de Networking ..................................26
Mejore sus medias ....................................................26
~ 8 ~
2 Cómo optener el «Sí»
La técnica de las cuatro llaves ...................................................31
¿Por qué la gente pone objeciones?............................................32
...............................................................29
Llave #1.
Rompa el hielo ..........................................................33
Llave #2.
¿Por qué compra la gente?.........................................................35
¿Por qué Ron no se unió? ..........................................................36
El falso supuesto de Jan ............................................................37
¿Cómo descubrir el Factor Motivador Primario? ........................38
Angie conoce a Ray y Ruth.......................................................41
Consideremos las cinco preguntas: ............................................43
Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer.............................45
Cómo el dentista acabó perforado ..............................................47
El cliente potencial sin prioridades.............................................50
El poder del silencio .................................................................51
Cómo separar la oveja de las cabras...........................................52
Utilización de la lista en grupo ..................................................53
Descubra el botón caliente .........................................34
Llave #3.
Muestre el plan.........................................................................54
El botón caliente........................................................54
Llave #4.
¿Por qué funciona este sistema?.................................................56
Obtenga un compromiso ............................................55
3 Seis habilidades estratégicas para presentaciones
.
de impacto
..................................................................................57
Habilidad #1:
El lenguaje corporal del que escucha..........................................62
Construir puentes ...............................................59
Habilidad #2:
La técnica de asentir con la cabeza......................64
Habilidad #3:
Breves frases de ánimo .......................................66
~ 9 ~
Habilidad #4:
Cómo mantener el control visual.........................67
Habilidad #5:
Monos de imitación ..................................................................70
Cree buenas vibraciones............................................................71
Diferencias del efecto espejo entre hombres y mujeres................72
El efecto espejo..................................................69
Habilidad #6:
Ir al mismo paso.................................................74
4. Seis técnicas tremendas para generar impresiones positivas
...75
Técnica #1:
El poder de la mano ...............................................77
Técnica #2:
Cómo generar confianza mediante el apretón de manos ..............80
El apretón de manos a evitar......................................................81
El apretón de manos...............................................79
Técnica #3:
Practique con la mano izquierda .............................82
Técnica #4:
El poder de la sonrisa .............................................83
Técnica #5:
Un tema delicado......................................................................85
Respeto territorial..................................................83
Técnica #6:
Vestido para el éxito..............................................85
5. Lenguaje corporal: Cómo leer los signos
Las tres reglas de lectura ...........................................................91
................................89
Regla #1:
Lectura de grupos..................................................91
Regla #2:
Considere el contexto............................................93
Regla #3:
Por qué las mujeres son mejores receptoras ................................95
Cómo aprender a leer el lenguaje corporal..................................96
Una guía rápida del lenguaje corporal ........................................96
Cruzarse de brazos....................................................................97
Los problemas de causa efecto...................................................99
Reconozca las diferencias culturales.......................94
~ 10 ~
Contacto mano con cara ..........................................................100
Algunas estrategias útiles ........................................................102
Signos corporales positivos
...................................................103
Signos corporales negativos
Una última palabra..................................................................108
Conclusión .............................................................................109
..................................................105
~ 11 ~
Introducción
~ 12 ~
~ 13 ~
Luke y Mia
Luke era un constructor que estaba decidido a que su negocio fuera
un éxito económico. Su esposa Mia era contable y su clientela la
adoraba. Un día, su vecino Martin les invitó a una reunión en la que
iba a hablarse de una oportunidad de negocio. Martin no les dio
muchos detalles al respecto, pero como que la reunión era justo al
lado de casa y se trataba de una persona que era de su agrado, decidieron
ir. Además, era una forma de conocer nuevos vecinos.
A medida que la reunión iba avanzando, Luke y Mia no podían
creer lo que estaban viendo y escuchando. Tenían ante sus ojos un
plan de Network Marketing ofreciéndoles la oportunidad de conseguir
libertad financiera y un nivel de éxito más allá de lo que nunca
hubieran imaginado. No dejaron de hablar del tema en varios días.
Decidieron empezar porque pensaron que «¡seguramente cualquiera
que vea el plan querrá unirse también a nosotros!»
Pero no era tan sencillo como creían. No todo el mundo parecía
tan entusiasmado como ellos, había quien ni tan siquiera se presentaba
a las reuniones para escuchar su propuesta y algunos de sus
más íntimos amigos les negaban incluso una cita. A pesar de ello,
fueron construyendo gradualmente un negocio sólido. Pero no iba a
ser tan rápido como ellos les hubiera gustado.
–Imagínate –le decía Luke a Mia– que fuera la gente la que nos
dijera la razón por la cual querrían unirse a Network Marketing, en
lugar de nosotros tratar de convencerlos. Si hubiera alguna manera…
~ 14 ~
Hay una manera… y este libro pretende enseñársela.
El mayor miedo que la gente nuestra ante la idea de unirse al Network
Marketing es que, para situarse en las mejores posiciones, es
imprescindible ser un vendedor de alto nivel. Este libro incluye un
sistema muy sencillo que le permitirá reclutar nuevos miembros con
relativa facilidad. No hay trucos, únicamente técnicas y principios
que funcionarán… siempre y cuando los ponga en práctica.
¿Por qué ha escrito este libro?
Cuando en 1980 conocí el concepto de Network Marketing, me quedé
asombrado ante la idea de que existiera una oportunidad tan tremenda,
sencilla, legal, ética, divertida y lucrativa. Y no se trataba de un
«esquema para hacerse rico rápidamente» más… era un
sistema
para «hacerse rico».
Los diez años anteriores a esa fecha, me había dedicado a investigar
y desarrollar técnicas de comunicación y ventas que han sumado
varios ceros a los resultados de las empresas y que han convertido
a muchas personas en millonarias. Y pensé: -¡Caray! ¡Si fuera capaz
de introducir esas técnicas de éxito demostrado en el Network Marketing,
los resultados serían alucinantes!
Este libro es el resultado de años de adaptación, modificación,
comprobación y aplicación de esas técnicas al Network Marketing.
Descubrirá habilidades sencillas y fáciles de aprender que le impulsarán
por el camino del éxito como miles de personas más, iguales
que usted, están descubriendo en este momento.
Y lo mejor del caso, es que ni es necesario que cambie nada de lo
que ya ha aprendido de su discurso. Con un par de horas de estudio
y un poco de práctica podrá empezar a desarrollar su negocio hasta
un nivel que le dejará boquiabierto.
~ 15 ~
La promesa
El sistema que aprenderá en este libro va unido a una promesa.
Una promesa importante ¿verdad? Aunque se trata también de
un acuerdo a dos bandas: quiero que usted me prometa practicar,
practicar y practicar, hasta ser capaz de repetir las palabras en
sueños. Nada de «sí», «pero» o «quizás»… para aprender la técnica
sólo pido una dedicación firme e inquebrantable. Sólo de este
modo se convertirá en algo suyo para siempre. He colaborado en
una gran variedad de negocios como consejero, consultor o socio,
negocios que, gracias a este sistema, han conseguido
millones
causas y aumentando sus beneficios en un
500% y 1.000%
cambiar drásticamente su vida, pero debe estar de acuerdo en
adherirse por completo al sistema. De ser así, diga
ahora.
Y si no ha dicho «sí» en voz alta, vuelva al inicio de este apartado
y léalo de nuevo.
cientos dede dólares, sumado miles de nuevos miembros a sus20%, 50%, 100%,. No exagero. Lo que va a aprender aquí puedeSÍ, en voz alta,
Nota:
a mujeres. Comentaré las diferencias específicas a cada género, en
caso de existir.
a lo largo del libro siempre me refiero tanto a hombres como
Si usted promete aprender la técnica
de corazón y no cambia ni una palabra durante
los primeros catorce días,
le prometo unos reultados mucho más allá
de sus sueños más imposibles.
~ 16 ~
El turbocargador personal
Existen en el mercado tantos libros y cintas excelentes que versan
sobre cómo conseguir una cita y cómo presentar el plan de negocios,
que no pienso cubrir con detenimiento ninguno de estos temas. Esta
obra pretende enseñarle exactamente lo que debe hacer, lo que debe
decir y cómo debe decirlo para conseguir que sus clientes potenciales
digan «sí» cuando se reúnan con usted.
La información que le proporciono tiene como objetivo turbocargar
sus presentaciones sin que deba cambiar nada de lo que ya
sabe hacer. Por este motivo, el énfasis principal del libro se sitúa en la
segunda llave, «
Nunca cambie lo que ya funciona… ¡turbocargulo!
A
Encuentre el Botón Caliente».LLAN PEASE
~ 17 ~
1
El primer paso
~ 18 ~
~ 19 ~
Como sucede con muchas cosas en la vida, poca gente es capaz de
observar el dibujo del inicio de esta sección y comprender su evidente
mensaje. Para el ojo no entrenado, se trata simplemente de una serie
de líneas sin relación alguna y sin ningún sentido. Pero cuando
aprenda a leer entre líneas, se dará cuenta de que lo único que
necesita para descubrir la respuesta es ajustar un poquitín su perspectiva.
Y eso es exactamente lo que le enseñaré a hacer en este libro.
(Sitúe el libro abierto por la página en cuestión formando un ángulo
en dirección hacia el suelo, aléjelo de usted y cierre un ojo.)
Las cinco reglas de oro del éxito
A la tierna edad de once años, recibí el encargo de vender estropajos
por las casas. El grupo de
dinero para construir un local. El director del grupo, un sabio
anciano, me confesó un secreto; es lo que denominó
consecuencia
vida y puedo garantizar que quien la practica acaba alcanzando el
éxito. Le explicaré esta ley tal y como me la explicaron a mí: «El éxito
es un juego. Cuantas más veces juegues, más veces ganarás. Y
cuantas más veces ganes, mejor jugarás.»
boy-scouts al que pertenecía pretendía reunirla ley de la. A partir de entonces siempre apliqué esa ley en mi
Apliquemos esta regla al Networking
«La consecuencia de pedir a la gente que se una a usted es que más
gente se unirá a usted… cuantas más veces pida que se unan a usted,
mejor sabrá pedirlo.» En otras palabras, debe pedirle a mucha gente
que se una a usted.
Regla #1: Visite más gente
Se trata de la regla más importante. Hable con cualquier persona que
permanezca a su lado el tiempo suficiente como para poder
escucharle. No se convierta ni en un esnob seleccionando su clientela,
~ 20 ~
ni en el jugado de cartas tratando de elegir los mejores clientes potenciales
de la baraja. Tenga por seguro que si se dedica a repasar su
lista de clientes potenciales y empieza a descartarlos por ser demasiado
viejos… demasiado joven… demasiado rico… demasiado pobre…
demasiado lejos… demasiado listo… etcétera, va por mal camino y
fracasará. Siempre que se inicia la construcción de un negocio, es bueno
hablar con todo el mundo porque lo que más necesita es practicar. La
ley de la probabilidad demuestra que cuando hable de su negocio con
todo el mundo, usted acabará teniendo éxito, se trata sólo de saber
cuánto
puede solucionarse aumentando la actividad. Si se siente deprimido
porque no sabe hacia dónde va su vida, doble el número de presentaciones.
Si el negocio no crece tan rápido como esperaba, aumente la
producción. El aumento de actividad es un curalotodo para la mayoría
de nuestras preocupaciones.
Primera Regla.
éxito. Cualquier problema con el que se enfrente en su negocioHable con todo el mundo. Esa es la
Regla #2: Visite más gente
Llame por teléfono y no pare de hacerlo. Aunque sea el mejor de la
ciudad presentando un producto, quedará fuera de juego si no visita
suficientes clientes potenciales. Puede ser un orador estupendo y tener
una gran personalidad, pero si un número significativo de presentaciones,
no superará nunca la media. Hable con todo el mundo.
Regla #3: Visite más gente
Muchos se limitan a charlar por los codos y jamás llegan a alcanzar
su potencial. Creen que la causa de todo son los clientes que nunca
llegaron a convencer. Pero no es cierto… la causa son los clientes que
nunca llegaron a ver.
Explique su historia continuamente. Limítese únicamente a abedecer
estas tres reglas y tendrá un éxito impresionante.
~ 21 ~
Regla #4: Utilice la ley de la media
La ley de la Media determina el éxito de cualquier actividad que llevemos
a cabo en la vida. Significa que si usted hace lo mismo, de la
misma manera, una y otra vez, bajo las mismas circunstancias, obtendrá
un conjunto de resultados que permanecerá siempre constante.
Por ejemplo, la rentabilidad media de una máquina de jugar al
póquer, que funciona con un dólar, es aproximadamente de 10:1. Por
cada diez veces que pulsamos el botón, recibimos un premio que oscila
entre sesenta centavos y veinte dólares. La probabilidad de recibir
un premio que oscile entre veinte dólares y cien dólares es de 118:1. La
habilidad no tiene nada que ver en este caso; los premios de esas
máquinas están programados basándose en medias o porcentajes.
En el negocio de los seguros, descubrí una media de 1:56. Esto
significa que si salgo a la calle y realizo una pregunta negativa del
tipo «Usted no desea ningún seguro de vida ¿verdad?», sólo una
persona de cada cincuenta y seis me responderá que sí. Y esto significa
que si realizo la pregunta cincuenta y ocho veces diarias,
conseguiré tres ventas al día y me situaré entre el cinco por ciento de
los mejores vendedores.
Si usted se planta en una esquina y le pregunta a todo el mundo que
pasa por la calle «¿Le gustaría unirse a mi negocio de networking?»,
la Ley de la Media le daría un resultado determinado. Tal vez 1:100
responderá que sí. La Ley de la Media siempre funciona.
Cuando de niño me dediqué a vender estropajos de veinte centavos
por las casas, mis medias eran las siguientes:
10 : 7 : 4 : 2
De cada diez puertas que llamaba entre las cuatro y las siete de la
tarde, me respondían siete personas. Cuatro de esas personas
escuchaban mi presentación del producto y dos me compraban un
estropajo. De este modo, conseguía cuarenta centavos, una cantidad
~ 22 ~
considerable de dinero en 1962, sobre todo para un chico de once años.
Podía cómodamente dedicarme a llamar treinta puertas en una hora.
Así, en un periodo de ventas de dos horas, conseguiría cerrar doce
ventas, lo que equivalía a dos dólares y cuarenta centavos. Como
comprendía muy bien cómo funcionaban las medias, jamás me perocupé
de las tres puertas que nunca se abrían, de las tres personas que
se negaban a oír mi presentación o de las dos personas que no querían
comprar. Lo que sí sabía era que llamaba diez puertas conseguiría
cuarenta centavos. Y eso significaba que cada vez que mi mano llamaba
a una puerta, ganaba cuarenta centavos, pasara lo que pasara a
continuación.
Era una fuerza motivadora muy potente: ¡llamar diez puertas y
conseguir cuarenta centavos! El éxito consistía, a partir de aquel
momento, en lo rápido que pudiera ser llamando a esas puertas.
Anote sus resultados
Y otro fuerte elemento motivador fue llevar un registro con las
medias y estadísticas de mi actividad de ventas. Pronto dejaron de
preocuparme las puertas que no se abrían y los que no querían
escucharme o no me compraban. Había conseguido el éxito mientras
siguiera llamando muchas puertas e intentando soltar mi discurso de
presentación. Por lo tanto, había llegado el momento de relajarme y
divertirme llamando puertas.
Esta es la clave para mantener la motivación y controlar debidamente
el rechazo. Concéntrese en su media y olvídese de lo demás.
Esto le motivará para realizar la siguiente llamada lo más pronto
Llevar un registro de medias y estadísticas sirve
para mantenerse positivo y seguir hacia delante.
~ 23 ~
posible. Pero si no comprende las medias, se sentirá motivado por lo
que le suceda a continuación. Se desanimará cuando alguien le diga
«no». Se sentirá deprimido cuando no se abra la puerta. Pero nada de
eso importa una vez comprendida la Ley de las Medias. Lleve un registro
con las estadísticas de sus llamadas/presentaciones/nuevos
clientes y desarrollará rápidamente su propio conjunto de medias.
Mi máquina personal de póquer de nueve dólares
En mi época de adolescente, trabajaba por las tardes vendiendo
cazuelas, sartenes, ropa de cama y mantas, casi siempre con cita
previa. Mis medias eran:
5 : 3 : 2 : 1
Obtenía tres citas por cada cinco llamadas telefónicas realizadas a
clientes potenciales. Y tenía la oportunidad de presentar mi producto
sólo a dos de esos tres potenciales clientes, porque el tercero o bien
me dejaba plantado, o bien me cancelaba la cita, no quería Eschcharme
o interponía cualquier otro tipo de obstáculo infranqueable.
Uno de los dos que me escuchaban acababa comprándome por un
valor de cuarenta y cinco dólares. Por lo tanto, por cada cinco
personas que contactaba por teléfono obtenía una comisión de
cuarenta y cinco dólares, el equivalente a nueve dólares por llamada
realizada.
Esto significaba que cada «sí» al teléfono equivalía a ganar quince
dólares, independientemente de lo que hicieran, de que no compraran
o de sí estaban o no en casa. ¡E independientemente de lo que me
hubieran dicho! ¡Aquello era fantástico!
Fabriqué un cartel en el que escribí «Nueve dólares» y lo colgué
junto al teléfono. Ganaba nueve dólares cada vez que alguien me
cogía el teléfono. Y ganaba quince dólares cada vez que respondían
~ 24 ~
«sí» a mi solicitud de cita. ¡Aquello significaba que controlaba
completamente mi propio destino! Los demás vendedores estaban
destrozados cuando un cliente potencial les decía que no. Pronto me
convertí en el vendedor número uno de la empresa en el ámbito
nacional.
Mis medias de 5:3:2:1 traducidas a:
Llamadas telefónicas $9,00 = 9,74€
Citas $15,00 = 16,23€
Presentaciones $22,50 = 24,34€
Ventas $45,00 = 48,68€
Nunca perseguía que la gente me comprase. Mi principal objetivo
era realizar llamadas telefónicas a clientes potenciales.
La clave está ahí. No insista en buscar nuevas personas que se
sumen a su red… busque clientes potenciales que escuchen su presentación
de productos. La Ley de las Medias cuidará de usted.
Encuentre el gran momento
A los veinte años entré como vendedor en el mundo de los seguros.
A los veintiuno me convertí en la persona más joven de la historia de
la empresa en vender seguros por encima del millón de dólares en su
primer año y entré a formar parte del
Club
Million Dólar Round Table. Mis medias eran las siguientes:
10 : 5 : 4 : 3 : 1
Conseguía una cita con cinco de cada diez clientes potenciales que
respondían el teléfono y de esos cinco, uno no mantenía su palabra,
por lo que sólo visitaba a cuatro. De esos cuatro, sólo tres verían la
~ 25 ~
presentación completa y uno de ellos compraría por un valor de
trescientos dólares. Me centraba siempre en conseguir que cinco
personas respondieran que «sí» a mi oferta de visitarles. Nunca me
centré en los clientes potenciales que rechazaban mi visita, ni en los
que no escucharían mi presentación, ni en los dos que no me comprarían.
Se trataba de hechos que tenían que ocurrir como parte del
proceso de encuentro de un comprador. De hecho, no me preocupaba
en absoluto que un cliente potencial rechazara mi oferta de visitarle
porque ya tenía planeado que uno me dejaría plantado y, cuando eso
ocurría, seguía aún ganando sesenta dólares.
Sabía que si diez personas respondían mi llamada, cinco aceptarían
mi oferta de visitarles y que acabaría con una comisión de trescientos
dólares. Aquello equivalía a treinta dólares por cada cliente potencial
que respondía al teléfono.
Mis medias de 10 :5:4:3:1 traducidas a:
Llamadas telefónicas $30,00 = 32,4€
Citas $60,00 = 71,28€
Presentaciones $75,00 = 84,24€
Finalistas $100,00 = 108€
Ventas $300,00 = 324€
A los veintiún años, tenía mi casa propia, conducía un Mercedes-
Benz último modelo y vivía con todas las comodidades. Era simplemente
cuestión de con cuánta frecuencia era capaz de conseguir
grupos de cinco clientes potenciales que respondieran al teléfono que
«sí» a mi oferta de visitarles.
Se encuentra usted en el negocio de los números.
~ 26 ~
Regla #5: Mejore sus medias
En el negocio de los seguros, sabía que cada vez que cogía el teléfono
y hablaba con alguien (con quien fuera), había ganado treinta dólares.
Sin embargo, y bajo mi punto de vista, mi media de diez llamadas
para conseguir cinco citas no era lo bastante buena: significaba
que estaba quemando excesivos clientes potenciales. Aquello significaba
también que no debía llamar tan intensamente, porque no sacaba
todo el partido posible de la llamada telefónica. Mi media cita-presentación
de 5:4 significaba que el veinte por ciento de mis clientes
potenciales iniciales no me dejaba a contactar con clientes potenciales
mejor cualificados. Mi media presentación-finalistas de 3:1 también
podía mejorar. Aunque seguía sabiendo que,
nada
Anotar los resultados sirve para mantenerse en forma, para saber
dónde debe mejorar y para demostrar los éxitos obtenidos. Permite
centrarse en las actividades que aportan resultados y olvidarse de lo
que pueda sucederle a continuación.
incluso sin cambiar, seguiría ganando treinta dólares cada vez que cogiera el teléfono.
Las medias en un negocio de Networking
Llevo formando profesionales del Network Marketing desde los años
setenta y, desde entonces, me he dedicado, también, a recoger infomación
relativa a los resultados de los individuos y las organizaciones
de mayor éxito.
La ley de las Medias siempre funcionará.
~ 27 ~
La medias típica en Network Marketing es:
10 : 6 : 3 : 1
Seis de cada diez clientes potenciales que escuchan la presentación se
sienten motivados al respecto y afirman que entrarán en el negocio.
La mitad de esos seis acaba entrando finalmente y uno de esos tres
acaba teniendo éxito, otro se desvanece en la oscuridad y el otro sigue
comprando los productos. Por lo tanto, se obtiene un miembro
productivo a largo plazo por cada diez veces que se presenta el plan.
Y ahora, la gran pregunta:
Lo que responda a esa pregunta será lo que determinará su tasa de
crecimiento. En el negocio de los seguros de vida,
vendido seguros por valor de un millón de dólares… pero unos han
tardado más que otros en conseguirlo. Hay quien ha tardado de tres a
cinco años en lograrlo, mientras que otros lo han conseguido en un
año (y ahí es donde están precisamente los premios y las recompensas).
En mi caso, llegué a organizarme tan bien en cuanto a mis visitas,
que podría haber vendido un millón cada doce semanas. Por lo tanto,
se trataba de un
ventas! El Network Marketing es exactamente lo mismo. La razón
por la cual tantos profesionales del Network Marketing no alcanzan
los niveles de éxito previstos no son los clientes potenciales no convencidos…
¡sino los clientes potenciales que
Esta es la respuesta si desea doblar inmediatamente sus resultados:
todo el mundo haproblema de planificación… ¡no de un problema deno llegan nunca a ver!
¿Cuánto tiempo consume hablar del negocio
con diez personas?
~ 28 ~
El año próximo también se dedicará a llamar a nuevos clientes
potenciales con intención de informarles sobre su negocio ¿no es así?
Bien, pues ¡llámelos
mismo
a la perfección y en estar muy motivado para hablar con el
máximo de personas que usted sea capaz. ¡Visite a
antes posible! El Gran Momento del éxito en el Network Marketing
no está en convencer a la gente… sino en organizarse bien y ser
disciplinado para ver toda la gente que le sea posible… y lo antes
posible. Mejorar las medias es sólo un proceso de aprendizaje.
antes! Visítelos este año… ¡visítelos ahora! Usted no sufre un problema de ventas. La clave está en organizarsetodo el mundo lo
Visite este año los clientes potenciales del año
próximo.
~ 29 ~
2
Cómo obtener el «sí»
~ 30 ~
~ 31 ~
La técnica de las cuatro llaves
¿Le creen sus clientes potenciales cuando les habla de su negocio?
La respuesta corta es…
de que adquieran un compromiso. Esperan que usted inicie la venta
en cualquier momento y, en consecuencia, están en guardia o a la
defensiva, independientemente de lo mucho que puedan conocerse.
Se enfrenta, pues, al problema siguiente:
Y no porque lo que esté diciéndoles sea válido o no, sino porque
es
no de la de ellos, y por ese motivo los clientes potenciales creen justificado
poner objeciones. Por otro lado:
Y en este caso, es porque sí lo dicen ellos, es que trata de
no de la de usted. Y ello convierte la idea en aceptable y ellos no
sienten ninguna necesidad de ponerle objeciones.
La técnica que usted está a punto de descubrir le permitirá
conseguir que sus clientes potenciales digan lo que realmente desean
decir cuando
Si usted le dice a un cliente potencial, «Podrá disfrutar de un estilo
de vida que le proporcionará todo lo que usted desea», es posible que
él le responda, «Me siento feliz con la vida que llevo actualmente».
Es más que probable que la objeción que está poniéndole no sea cierta.
no. Esperan que usted intente convencerlesusted quien se lo dice. Si lo dice usted, es que se trata de su idea,su idea,usted les pregunte.
Todo lo que los clientes potenciales dicen es cierto.
Los clientes potenciales pondrán objeciones a
cualquier cosa que usted diga.
~ 32 ~
Y que simplemente le haya puesto esa objeción porque usted ha
realizado previamente una afirmación.
Pero si el cliente potencial le dice a usted exactamente lo mismo,
entonces si que sería cierto. Por ejemplo, si el cliente potencial le dice,
«Me gustaría mejorar mi estilo de vida y disfrutar más de las cosas
buenas de la vida», no pondría ninguna objeción porque habría sido
él quien lo hubiera dicho. En este caso, se trataría de la idea del
cliente, no de la suya.
¿Por qué la gente pone objeciones?
En una ocasión le pregunté a un profesional del Networking cómo le
había ido con una cliente potencial en la presentación que acababa de
ofrecerle. Me respondió: «No muy bien… no estaba muy interesada.»
Le pregunté qué quería decir con eso y repitió: «No lo sé muy bien…
no estaba interesada.»
A lo que realmente se refería era a que él, el profesional del Network
Marketing, no era muy interesante.
¿Sabe una cosa? Si usted resulta interesante, sus clientes potenciales
se mostrarán interesados.
El cliente potencial no interesado no existe, sólo
existen presentaciones poco interesantes.
Cuando utilice la Técnica de las «Cuatro Llaves»
y pregunte a sus clientes potenciales, ellos le
dirán lo que realmente desean decir.
~ 33 ~
Las cuatro llaves de la búsqueda del tesoro
del Network Marketing
Estas cuatro llaves son la combinación para pasar de un inicio frío
a un «sí» en el menor tiempo posible.
1.
El objetivo de la fase inicial es crear una relación con sus clientes potenciales
explicándoles cosas de usted y descubriendo cosas de ellos.
~ 34 ~
El objetivo de esta llave es, pura y simplemente, la autoventa.
Cuando gustamos a alguien, aumentan las probabilidades de que a esa
persona le guste lo que venga de nuestra parte. No tiene ningún
sentido enseñarles el plan si usted no resulta del agrado de su cliente
potencial o si éste no confía en usted.
¿Cuánto tiempo debe permanecer en esta fase?
Cuando haya creado una atmósfera de confianza, le escuchará con
gusto. Y esto es todo lo que usted desea. En algunos casos, es
cuestión de tres o cuatro minutos, mientras que en otros puede
llevarle media hora o cuarenta minutos.
2.
Seamos absolutamente sinceros en cuanto a lo que sucederá en esta
fase. Sus clientes potenciales pueden sentirse emocionalmente tocados;
pueden sentirse excitados ante la idea, deprimidos, preocupados, incluso
enfadados. No enfadados con usted, sino con ellos mismos. ¡
esta parte de la presentación no hay lugar para sentirse satisfecho
Cuando la gente se siente satisfecha en cuanto a objetivos o ambiciones,
se siente satisfecha también con sus costumbres laborales. Ensu red
de contactos no necesita personas satisfechas. Las personas que tengan
importantes razonesemocionales para unirse a usted estarán motivadas
para hacer que funcione. En esta fase, aprenderá a descubrir el
Motivador Primario de la persona
En!Factoro FMP.
Todo el tiempo que precise para venderse y crear
confianza.
~ 35 ~
El
a su negocio.
Con esta llave aprenderá a descubrir el Factor Motivador Primario
de los demás y, una vez lo haya descubierto, a prender el fuego
latente que se oculta tras él. Es ahí donde sus clientes potenciales le
dicen qué es lo que quieren ganar o el dolor que quieren evitar. Es la
más importante de las Cuatro Llaves, porque es aquí donde los clientes
potenciales ponen nombre a sus esperanzas, a sus sueños y a sus
miedos.
FMP del cliente potencial es la razón por la cual deseará unirse
¿Por qué compra la gente?
La investigación que hemos llevado a cabo nos demuestra que los
principales Factores Motivadores Primarios para unirse a una organización
de Network Marketing son:
Ingresos extras.
Libertad financiera.
Tener un negocio propio.
Más tiempo libre.
Desarrollo personal.
Ayudar a los demás.
Conocer gente nueva.
Jubilación.
Dejar una herencia.
Estudie la lista y se dará cuenta de que uno de los motivos que allí
aparecen era una de los motivos principales que usted tenía para
querer formar parte de un negocio de Network Marketing. Proba-
Todo el mundo está motivado por una de estas
dos cosas:
Ganar algo o evitar un dolor.
~ 36 ~
blemente, existan asimismo motivos secundarios, pero siempre hay
uno que adquiere un lugar preferente respecto a los demás. Este es su
Factor Motivador Primario.
Mientras que Factor Motivador Primario es de absoluta importancia,
resulta crítico comprender que
Imagínese, por ejemplo, que a usted le encanta el helado de chocolate.
Esto no implica que le guste a todo el mundo. Hay quien preferirá
el de fresa o el de caramelo. Pero si a usted le gusta el de
chocolate, no sólo le resultará fácil hablar de ello, sino que también
deseará compartir su opinión con todo el mundo y le resultará complicado
comprender por qué no gusta a todos. A la mayoría de la gente
le gusta el helado de chocolate, pero no tiene porque ser la elección
número uno de todo el mundo. Hay quien incluso es alérgico a él.
Las historias que relato a continuación son
demuestran el poder del Factor Motivador Primario.
historias reales que
¿Por qué Ron no se unió?
Albert era miembro de una red de contactos. Se unió al Network
Marketing porque deseaba disfrutar de la libertad financiera. Quería
ser su propio jefe y determinar sus propios ingresos. Quería libertad
para entrar y salir cuando le diera la gana, poder enviar a sus hijos a
los mejores colegios, tener una segunda residencia, etcétera. La
libertad financiera
que podía proporcionarle lo que deseaba. Se sentía emocionalmente
era su Factor Motivador Primario porque era lo
El Factor Motivador Primario que los demás
tengan para unirse al Network Marketing no tiene
porque ser necesariamente el mismo que el suyo.
~ 37 ~
implicado con sus objetivos y era capaz de hablar de ellos con un
entusiasmo sincero e inagotable.
Conoció a un cliente potencial, llamado Ron, en un evento para
captar miembros y le invitó a conocer mejor el negocio. Albert compartió
el plan con Ron con su habitual entusiasmo. Ron parecía
impresionado. Dijo que se uniría al grupo.
De hecho, Albert nunca volvió a ver a Ron y se quedó confuso con
lo ocurrido. ¿Qué le ocurrió a Ron?
El problema era que el Factor Motivador Primario de Ron no era la
libertad financiera. Carecía de la ambición de ser rico, de vivir en una
mansión y de conducir un último modelo. Estaba feliz con la
modesta vivienda que había heredado de su madre. Prefería coger el
tren y leer el periódico a quedarse colgado en la carretera en un
atasco. Le parecía bien disfrutar de libertad financiera, pero no era lo
suficiente como para motivarlo y llegar a un compromiso.
Lo que
gente nueva, de aprender nuevas cosas y de contribuir para la sociedad…
esa era la razón por la cual estaba implicado en temas de inversión.
Pero no había tenido la oportunidad de mencionar nada de
eso porque Albert no dejaba de hablar de las maravillas de la
financiera
pero se enfrió totalmente al día siguiente. En cuestión de un par de
días, Ron se había olvidado por completo de la entusiasta presentación
de Albert. El Factor Motivador Primario de Ron,
demás
realmente motivaba a Ron era la oportunidad de conocerlibertad. La entusiasta presentación de Ron le había impresionado,ayudar a los, quedaba pendiente de descubrir.
El falso supuesto de Jan
Jan era madre soltera de dos hijos y tenía treinta y cuatro años.
Llevaba dos años en el mundo del Network Marketing. Conoció a
David en el transcurso de una cena. David parecía interesado en sus
actividades de Networking y le pidió que le explicara más cosas. El
~ 38 ~
Factor Motivador Primario de Jan era disponer del tiempo suficiente
para criar y educar a sus dos hijos y era lo bastante lista como para
percatarse de que aquella no tenía porque ser la prioridad número uno
de todo el mundo.
David había superado la barrera de los cincuenta y trabajaba por su
propia cuenta en el sector de la limpieza. Jan supuso, por lo tanto,
que la jubilación se situaría en la parte superior de su lista de prioridades.
Cuando le habló del negocio, se centró principalmente en su
efectividad para proporcionar a las personas una jubilación adecuada.
Al final de la tarde, cuando David le explicó que no pensaba
jubilarse nunca porque lo consideraba como una muerte anticipada, se
sintió hundida. Jan había supuesto equivocadamente que el Factor
Motivador Primario de David sería la jubilación. Por lo tanto, David
no se unión nunca al grupo.
Si supone de antemano el Factor Motivador Primario de otra
persona tiene muchas probabilidades de equivocarse. Incluso en el
caso de que se supuesto sea cierto, siempre parecerá que es idea suya
y no tendrá el mismo impacto ni el mismo poder motivador.
¿Cómo descubrir el Factor Motivador Primario?
Los Factores Motivadores Primarios de la lista anterior pueden resultarle
de ayuda si los tiene en mente. Puede copiar la lista en el reverso
de una tarjeta de visita o en una cartulina que pueda guardar en el
bolsillo. Repitamos la lista:
Nunca dé nada por sentado.
Puede ponerse en ridículo estrepitosamente.
~ 39 ~
A continuación, le explicaré una técnica muy sencilla que le servirá
para generar su lista.
Hágale la siguiente pregunta a su cliente potencial:
«¿Sabe usted por qué la gente se une a un negocio
de networking?»
La belleza de una pregunta tan sencilla como ésta es que si la
respuesta es «No», usted puede decir:
«Permítame que se lo muestre».
Y le enseñe la lista.
Si la respuesta de su cliente potencial es «Sí», pregúntele entonces:
«¿Por qué se une?»
El cliente potencial le comentará motivos reales o disparatados por
los que él considera que alguien se unirá a un negocio de Network
Marketing. Cuando los motivos se agoten, pregúntele: «¿Alguno
más?». Y él le responderá: «No». Dígale entonces:
«Permítame que se lo muestre».
Y le enseña su lista de Factores Motivadores Primarios.
Libertad financiera
Tener un negocio propio
Más tiempo libre
Desarrollo personal
Ayudar a los demás
Conocer gente nueva
Jubilación
Dejar una herencia
~ 40 ~
A continuación, se trata de realizar las
Macizo
Estas preguntas van a convertirse en las cinco preguntas de mayor
valor que realice en toda su vida. Le proporcionarán un billete directo
y rápido hacia el estrellado del Network Marketing (si es que este
resulta ser su Factor Motivador Primario). Aprenda las preguntas y
hágalas parte de usted. No debe alterar el orden. Esta es la parte que
prometió que aprendería.
Cinco Preguntas de Oro.
Aquí están las Cinco Preguntas de Oro Macizo:
Apréndase las preguntas, palabra por palabra. No se desvíe del
tema cuando usted las formule. Recuerde que mantener el orden es
crítico.
Hay profesionales del Network Marketing que cuando se dirigen
por ver primera a sus clientes potenciales prefieren utilizar el «enfoque
curioso», mientras que otros prefieren el «enfoque directo».
El enfoque de los ejemplos siguientes en más bien directo porque
resulta más sencillo de demostrar. Son transcripciones de entrevistas
reales.
1. ¿Cuál es su prioridad número uno?
2. ¿Por qué ha elegido ésta?
3. ¿Por qué es tan importante para usted?
4. ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa
oportunidad?
5. ¿Por qué le preocupa tanto?
~ 41 ~
Angie conoce a Ray y Ruth
Ray y Ruth eran una pareja de unos veinticinco años de edad que
acababan de instalarse en su nueva casa, dos puertas más debajo de
donde vivía Angie. En el transcurso de una conversación de vecinos,
Angie les mencionó que trabajaba en un negocio de marketing y que
estaría encantada de mostrarles su funcionamiento.
Ruth le dijo que dudaba que pudiera interesarles porque disponía
de muy poco tiempo libre. Ray tenía dos empleos y ella estaba
muy ocupada arreglando la nueva casa.
Angie le respondió diciéndole que aquella era la situación más
normal entre personas que tenían dos empleos y acababan de trasladarse
pero que, de cualquier modo, estaría encantada de mostrárselo
por si tal vez les interesaba en un futuro. Angie les invitó a «dejarse
caer» por su casa a tomar un café. «¿Os iría bien el sábado por la
tarde a eso de las cuatro?», les preguntó. Ray y Ruth respondieron
que sí. Llegaron a las cuatro en punto y después de charlar un ratomientras
tomaban el café, Angie les explicó que se trataba de un negocio
de networking. Ray y Ruth le dijeron a Angie que habían oído hablar
sobre el networking, que conocían a gente que lo había intentado y
había fracasado, aunque en aquel caso era algo que tenía que ver con
detergentes, y le preguntaron: «¿Es como Amway?». Y así es como
Angie manejó la situación:
ANGIE: -¿
Sabéis por qué le gente inicia un negocio de networking?
RAY: -Es algo parecido a las pirámides de ventas ¿no es eso?
ANGIE: -
Permitidme que es lo explique.
ANGIE: (Sacando sin darle importancia su tarjeta con los
–Estas son las razones principales por las que la gente se
inicia en el Network Marketing. ¿
prioridad número uno
FMP).Cuál sería vuestra?
~ 42 ~
RAY: –Aaaah… ummmm… Sería la libertad financiera.
RUTH: (Con firmeza) –¡Con toda seguridad!
ANGIE: –¿
RAY: –Porque yo tengo pluriempleo para poder pagar la hipoteca
y Ruth hace horas extraordinarias para que cuando
decidamos tener familia tengamos un nido donde caer
muertos. Queremos que nuestros hijos reciban una buena
educación y no queremos pasarnos la vida apurados de
dinero.
ANGIE: –¿
RAY: –Como ya te he dicho, queremos pagar la casa y dar una
buena educación a nuestros hijos. Ruth y yo nunca disfrutamos
de esas oportunidades.
RUTH: (Tomando la palabra) –Tienes razón. Mis padres siempre
lucharon para llegar a fin de mes. No queremos vivir así.
ANGIE: –¿
libertad financiera
RAY: –Que estaríamos en el mismo barco que nuestros padres.
Y eso significaría tener que controlar estrictamente el
presupuesto y llegar a fin de mes sólo muy de vez en
cuando.
RUTH: –Ofrecer una buena educación a los hijos vale mucho
dinero. Y sin ingresos extra no podríamos darles ese
punto de partida en la vida.
ANGIE: –¿
RAY: (Bastante tenso) –Como te hemos comentado, sin libertad
financiera todo va a ser una lucha continua. ¿Y a quién le
gusta eso?
Y por qué habéis elegido ésta?Y por qué es tan importante para vosotros?Cuáles serían las consecuencias de no disponer de?Y porqué os preocupa tanto?
~ 43 ~
RUTH: –Además, debemos planificar nuestra jubilación. Por eso
estamos trabajando ahora tan duro.
Análisis
No hay nada en esta conversación que pudiera diferir de cualquier
otra conversación con una pareja similar. La diferencia, no obstante,
estriba en que en esta conversación Angie ha utilizado las Cinco Preguntas
de Oro Macizo y Ruth y Ray han revelado
Primarios. Incluso aunque Angie hubiera tenido la suerte de
elegir la libertad financiera como su
no de la pareja. Si Angie hubiera hablado de libertad financiera,
Ruth y Ray hubieran puesto objeciones con toda probabilidad por el
mero hecho de que lo hubiera dicho Angie. Pero como fueron
sus Factores MotivadoresFMP, habría sido ideal de ella,ellos
quienes lo dijeron, era verdad… no podía haber objeciones.
Consideremos las cinco preguntas:
1. ¿Cuál es vuestra prioridad número uno?
La verdadera pregunta era: «¿Por qué motivo os uniríais hoy a mi
negocio de Netwok Marketing?» Ray respondió que su Factor
Motivador Primario era la
por el que ambos se apuntarían.
libertad financiera. Ese es el motivo
2. ¿Y por qué habéis elegido ésta?
Lo que es verdad pregunta aquí es: «¿Por qué os uniríais por ese
motivo?» Ambos explicaron que deseaban pagar la casa, dar una
buena educación a sus hijos y no andar nunca cortos de dinero.
3. ¿Y por qué es tan importante para vosotros?
La verdadera pregunta es: «Decídmelo otra vez ¿Por qué os uniríais
por ese motivo?» Ray respondió: «Como ya te he dicho…» y
se repitió, reforzando los motivos por los cuales se uniría al negocio.
~ 44 ~
Ruth se sumó al comentario añadiendo más motivos por los cuales
la libertad financiera era la razón número uno entre sus prioridades.
Al fin y al cabo, sus padres tenían dificultades para llegar
a fin de mes y ella no quería vivir en circunstancias similares.
4. ¿Cuáles serían las consecuencias de no disponer de libertad
financiera?
La verdadera pregunta es: «¿Qué os ocurrirá si no os unís?» Y en
aquel momento se encendieron los ánimos. Ambos le dijeron a
Angie que no querían acabar como sus padres y que no querían
que sus hijos se perdieran la oportunidad de disfrutar de una buena
educación por falta de dinero.
5. ¿Y por qué os preocupa tanto?
Esta pregunta les pide que repitan su prioridad número uno.
Ambos se animan. Subrayan una y otra vez por qué la
financiera
negocio actualmente.
libertades la razón número uno por la que se unirían al
Ellos
Si Angie les hubiera dicho exactamente lo mismo, probablemente
ellos le hubieran dado razones por las que no podían seguir adelante
pero, como fueron ellos quienes le dijeron porqué se unirían al negocio,
las razones eran ciertas.
Después de la entrevista, Angie les enseñó cómo funcionaba el
plan y volvió a repetirles sus propias palabras al describir los beneficios
e ingresos que podrían obtener y los dolores que iba a evitarles.
Desde el punto de vista de Ray y Ruth, era la respuesta perfecta a sus
sueños, porque estaban escuchando sus propias palabras y sus objetivos
y sus miedos quedaban incluidos en el plan de negocios propuesto.
Todo era de ellos, no de Angie.
se lo dijeron a Angie. Ella no se lo dijo.
~ 45 ~
Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer
Bruno era un ingeniero que trabajaba en un Comité de Asociación
junto a otros ingenieros, entre ellos Jim. Bruno había iniciado un año
antes un negocio de Network Marketing y lo contemplaba como una
forma de escapar de lo que consideraba como la rutina diaria de la
ingeniería. Buscaba horizontes más amplios.
Bruno le había mencionado a Jim, en diversas ocasiones, lo de la
«oportunidad de negocio» y siempre había recibido una respuesta
muy fría. La hermana de Jim había estado metida en «uno de esos
esquemas» y había tratado de convencerle, pero él se había resistido
porque era un ingeniero, no un vendedor, y no le apetecía «convertirse
en una lata para sus amistades».
Una tarde, tomando un café, Bruno sacó por casualidad su nueva
tarjeta de visita, en cuyo reverso venía impresa la lista de los Factores
Motivadores Primarios. Jim observó la tarjeta en la que, bajo el
nombre de Bruno aparecían las palabras «Networking y Distribución
».
BRUNO: –¿Sabes de que va eso del networking, Jim?
JIM: –Sí, ya te dije que mi hermana estaba metida en ello. Se
trata de uno de esos esquemas piramidales ¿verdad?
BRUNO: –Mira, te lo enseñaré.
Bruno dio la vuelta a la tarjeta de visita para enseñarle la
lista de los Factores Motivadores Primarios.
BRUNO: –¿
Jim
JIM: –Aaah… me imagino que tener mi propio negocio y
ayudar a los demás.
BRUNO: –¿
Cuál sería tu prioridad número uno en esta lista,?Y por qué has elegido ésta?
~ 46 ~
JIM: –Me gustaría tener la oportunidad de trabajar por mi
cuenta porque llevo casi veinte años en esto de la ingeniería.
Y si lo hiciera alguna vez, me gustaría que fuera ayudando
a los demás. Convertirlo en un negocio. Es por ello
que me ofrecí como voluntario en este Comité.
BRUNO: –¿
JIM: Como ya te he dicho, para mí el futuro en este momento
es más de lo mismo… ya sabes a que me refiero, Bruno…
estoy empezando a pensar más y más en la jubilación y
eso es muy triste. Me gustaría hacer otra cosa, pero con
treinta y ocho años me parece un riesgo demasiado
grande.
BRUNO: –
propio negocio
JIM: (Cada vez más incómodo) –Como ya te he dicho, sería
más de lo mismo. Hay tipos de nuestra edad que mueren
a consecuencia del estrés, ya lo sabes. Si tuviera más
tiempo libre, podría formar parte del Comité de Padres
de la escuela de mi hijo; podría pasar más tiempo en mi
taller y buscarme la vida. Estoy harto de que los demás
controlen mi vida.
BRUNO: –¿
JIM: –Porque si tuviera tiempo haría las cosas de otra manera,
Bruno. Viviría más y trabajaría menos. Quiero cambiar y
hacer cosas para mí.
BRUNO: –Eso es exactamente el objetivo de los negocios de Networking.
Te dan más tiempo libre, mayor libertad y las
ventajas de tener un negocio propio, pudiendo ayudar a
los demás sin necesidad de correr el riesgo de iniciar una
nueva carrera profesional. Déjame que te enseñe lo que
han hecho por mí.
Y por qué es tan importante para ti?Bien ¿y cuáles serían las consecuencias de no tener tu?Y por qué te preocupa tanto?
~ 47 ~
Durante casi un año entero, Bruno había trabajado por todos los
medios de conseguir que Jim se interesara en el negocio, sin éxito
hasta aquel momento. Cuando Bruno aprendió el secreto de las
Preguntas de Oro Macizo
intentando decirle a Jim lo que debía hacer con su vida. Era idea de
Bruno, no de Jim. La lista del reverso de la tarjeta de visita de Bruno
y las
las razones por las que estaría dispuesto a unirse al negocio.
Cuando Jim estudió el plan de negocio no podía creer lo que veían
sus ojos. «¿Por qué nadie me había enseñado esto antes?» preguntó.
La respuesta era que hasta aquel momento sólo le habían
uniera… nadie le había pedido nunca que hablara sobre sus Factores
Motivadores Primarios.
Cinco, se dio cuenta que llevaba casi un añoCinco Preguntas de Oro Macizo le permitieron a Jim comentardicho que se
Cómo el dentista acabó perforado
Este es un hecho que me sucedió a mí. Frank, de cuarenta y cuatro
años de edad, era mi dentista; poseía una casa en la playa valorada en
un millón de dólares, un coche de lujo y siempre estaba ocupado. Era
un hombre de éxito, según los estándares de la mayoría. Un día, paseaba
yo por un centro comercial de la ciudad cuando le vi sentado en
un café. Me senté a su lado.
ALLAN: –¿Cómo va el trabajo, Frank?
FRANK: (Con poco entusiasmo) –Bien…
ALLAN: (Bromeando) –Vamos, Frank, vives en la playa, tienes
mucho trabajo y ganas mucho dinero… seguro que bien.
FRANK: –Es una forma de ganarse la vida, me imagino.
ALLAN: –Si no te gusta, Frank, ¿por qué no lo dejas y te dedicas a
otra cosa?
~ 48 ~
FRANK: –Dudo que lo haga, Allan.
ALLAN: –¿Por qué no?
FRANK: (Como dándolo por sentado) –Porque soy dentista, sienpre
he sido dentista… es lo que sé hacer.
ALLAN: (Interesado) –Hmmm… ¿cuándo decidiste hacerte dentista,
Frank?
FRANK: –A los dieciocho años, en la universidad. No entraba en
medicina y ser dentista era la siguiente opción.
ALLAN: –¿Te gusta ser dentista, Frank?
FRANK: (Ofendido) –La verdad es que no, pero me sirve para
pagar las facturas.
ALLAN: –Frank, si llegara a tu consulta un estudiante de dieciocho
años y te dijera lo que debes hacer en tu vida durante los
veinte años próximos, ¿le escucharías?
FRANK: (riendo) –Poca cosa de la vida puede decirle uno de dieciocho
a uno de cuarenta y cuatro.
ALLAN: –¿Pero le escucharías?
FRANK: –¡De ninguna manera!
ALLAN: Entonces ¿por qué…?
La conversación llegó a un punto muerto. Frank se había quedado
mudo. Resulta que no había considerado nunca la idea de que el
arrebato momentáneo de un estudiante universitario de dieciocho
años estaba controlando la dirección de su vida a los cuarenta y cuatro.
Me daba cuenta del impacto que la pregunta estaba causan-dole y
era una oportunidad que no podía echar a perder. Metí la mano en el
bolsillo y extraje una tarjeta de visita con la lista de FMP impresa en
el reverso. Se la puse delante.
~ 49 ~
ALLAN: –Mira esta lista, Frank. ¿Cuál dirías que es la prioridad
número uno en tu vida?
Me respondió después de lo que me pareció un silencio
interminable.
FRANK: –Más tiempo libre.
ALLAN: –¿Por qué has elegido ésta?
FRANK: –Cada mañana me levanto a las seis para estar a punto
para recibir a mi primer paciente a las ocho y media.
Trabajo hasta las seis de la tarde y me paso el día entero
escuchando gente quejándose que no se alegra de verme.
Nunca tengo tiempo para mí ni para mis hijos, ni los
fines de semana. Estoy demasiado agotado para hacer
cualquier otra cosa. Nunca tengo tiempo libre.
ALLAN: –¿Por qué es tan importante para ti, Frank?
FRANK: (Empezando a incomodarse) –Como ya te he dicho, mi
vida es un horario programado minuto a minuto. Creo que
preferiría ser maestro de escuela para tener más tiempo
libre y más vacaciones.
ALLAN: –¿A qué te refieres?
FRANK: –Ser dentista no es lo que parece. Cuando me decidí por
ello…
Frank estuvo hablando apasionadamente durante casi
cinco minutos sobre la prisión en la que se había convertido
para él el ser dentista.
ALLAN: –¿Cuáles son las consecuencias de no disponer de tiempo
libre, Frank?
FRANK: (Con voz desesperada) –Que pasaré el resto de mi vida
en-cadenado a la consulta. Mis hijos crecen rápido y no
reci-ben de mi el tiempo de calidad que se merecen. Mi
~ 50 ~
esposa dice que está harta de verme siempre tan
estresado.
Frank estaba palideciendo. Tenía los ojos llorosos. Pensé
que estaba a punto de echarse a llorar. Por vez primera en
veinte años estaba dando voz a todo lo que había estado
dándole vueltas en la cabeza.
ALLAN: (Amablemente). –¿Por qué te preocupa tanto todo eso,
Frank?
Frank no me respondió. No podía. Le preocupaba de verdad.
Permaneció allí sentado, en silencio. No volví a presionarle con más
información porque no creí que pudiera captarla. Además, se suponía
que yo debía estar comprando cereales, no cambiándole la vida a
Frank.
Tres meses después fui a visitar a Frank a su consulta. La recepcionista
me dijo que había marchado. Que había llegado un lunes,
anunciando que un amigo suyo iba a encargarse de la consulta y que
se tomaba una temporada de descanso. Nadie le había visto en los
casi tres meses que habían transcurrido desde entonces. Un año más
tarde estaba en América vendiendo moteles a comisión y pasándoselo
en grande. Sigo sin saber dónde está Frank en estos momentos
o a qué se dedica, pero este caso es importante porque sirve para
demostrar lo poderosa que puede llegar a ser esta técnica y cómo
puede cambiar la vida de quien menos se espera.
Tal vez Frank tenga un negocio de Network Marketing en algún
lugar…
El cliente potencial sin prioridades
De vez en cuando, es posible tropezarse con un cliente potencial que
dice no tener ninguna prioridad.
~ 51 ~
Hay quien afirma no tener una prioridad número uno por alguno de
los dos motivos siguientes.
En primer lugar, carecen realmente de una prioridad número uno,
incluso número dos o número tres. En este caso, déles las gracias por
el tiempo que le hayan concedido y diríjase a otro cliente potencial.
No desperdicie el tiempo con la gente que no tiene esperanzas,
sueños ni prioridades. En segundo lugar, tienen miedo de elegir una
prioridad por si luego están obligados a hacer algo al respecto.
Así es como deben manejarse esos clientes potenciales:
USTED: –¿Cuál es su prioridad número uno?
CLIENTE: –La verdad es que ninguna de esas…
USTED: –¿Ninguna?
CLIENTE: –No, en este momento no tengo ninguna prioridad importante.
USTED: (Sin darle importancia) –Bien, pero en caso de que alguna
fuera importante ¿cuál sería?
CLIENTE: –Bien, si una tuviera que ser importante… probablemente
sería la libertad financiera.
USTED: –¿Por qué esa?
CLIENTE: –Porque tener dinero es importante y…
Y a partir de ahí, prosiga con las Cinco Preguntas de Oro Macizo.
El poder del silencio
Después de realizar una pregunta, permanezca completamente en
silencio hasta que el cliente potencial termine su respuesta. Resístase
a cualquier tentación de ayudarle a seleccionar su prioridad, debe ser
idea de él, no de usted. Es necesario que sea él quien le diga porqué
~ 52 ~
necesita unirse a su negocio. Probablemente sea la primera vez en la
vida del cliente potencial que alguien le realiza preguntas tan importantes
y le ofrece el tiempo necesario para expresar sus respuestas.
Incluso en el caso de que su cliente potencial ya hubiera recibido
otras propuestas para integrarse en un negocio de Network Marketing,
es probable que sea la primera vez que alguien le hace esas
preguntas y luego se calla para dejarle hablar. Las respuestas del
cliente potencial indican asimismo el nivel de compromiso con el negocio
que le ofrecerá a largo plazo.
Cómo separar la oveja de las cabras
La sinceridad y la profundidad de las respuestas de los clientes potenciales
a las
que podrían sentirse respecto al negocio. Si las respuestas son improvisadas,
fortuitas o poco convincentes, considere concienzudamente
la posibilidad de invitarlo a unirse a su red. Este tipo de clientes
hace poca cosa más que quejarse, a menos que tengan una pistola
apuntándoles en el pecho. Cuando las respuestas a las
de Oro Macizo
potencial. Los Clientes potenciales que ofrecen respuestas débiles
suelen dar resultados pobres y robar mucho tiempo. Los clientes potenciales
con prioridades y sueños tendrán éxito, independiente de
que usted esté ahí o no.
Crear un negocio de Network Marketing es como plantar un jardín.
Debe labrar el terreno, abinarlo, mantenerlo libre de malas hierbas y
protegerlo del mal tiempo. Habrá semillas que darán sus frutos y otras
que se marchitarán. Su labor consiste en regar, abonar y arrancar las
Cinco Preguntas de Oro Macizo, revelan lo motivadosCinco Preguntassean débiles, recomiendo buscar otro cliente
Los clientes potenciales con prioridades siempre
tendrán éxito. Su papel, en este caso, consistirá en
acelerar el proceso.
~ 53 ~
malas hierbas. Las semillas fuertes crecerán independientemente de
que usted esté ahí o no.
Si planta semillas débiles, pasará la vida apuntalándolas y esperando
que crezcan debidamente. No se engañe pensando que de una
semilla débil acabará creciendo una planta fuerte y hermosa. Ocurre
muy raramente. Y éste es el objetivo de las
Macizo
Un cliente potencial que no responde con firmeza a las preguntas
puede ser un cliente potencial equivocado. Tal vez sea que no es el
momento adecuado para él. O tal vez acabe convirtiéndose simplemente
en un comprador de los productos. Busque todos los clientes
potenciales posibles, pero dedique su tiempo únicamente a las semillas
más fuertes.
Cinco Preguntas de Oro: verificar la fuerza potencial de la semilla antes de plantarla.
Utilización de la lista en grupo
Con un poco de práctica, descubrirá que esta fase constituye un método
asombroso para realizar presentaciones a grupos. Puede utilizar una
lista previamente preparada de
los motivos por los que se uniría a un grupo de Network Marketing. En
caso de que decida ir con la lista preparada con antelación, pregúntele
a alguien: «¿Cuál es su prioridad número uno?» y así pondrá en marcha
el mecanismo. Repita luego el procero con un segundo y con un
tercer cliente potencial y muy rápidamente tendrá al público entero
explicándole porque quieren unirse a su negocio.
Si prefiere ir escribiendo la lista a medida que realiza la presentación,
pregúntele a cada persona que se preste como voluntaria:
«¿Por qué ha elegido ésta?» y siga luego con el resto de preguntas.
Resulta muy divertido tener el grupo entero explicándose unos a
otros por qué consideran importante formar parte del negocio… ¡y
nunca se verá en la necesidad de realizar una afirmación! Su único
papel consiste en asentir con la cabeza y animarles.
FMP o pedirle al público que apunte
~ 54 ~
3.
Muestre el plan
Ahí es donde más brillan los profesionales del Network Marketing.
Es aquí en donde usted puede demostrar que su plan es la solución a
las esperanzas, temores y sueños que ha dejado al descubierto la
segunda llave,
enseñado ya un sistema de presentar el plan de negocio que funciona
y da resultados seguros.
Sin embargo, llegado este punto resulta crítico que comprenda la
siguiente afirmación:
Una solución podría tener un sentido lógico. Pero la lógica sirve
tan solo para abrir la mente. Las Cinco Preguntas de Oro Macizo
sirven para destapar emociones y motivar a los clientes potenciales
adecuados para que descubran sus propias soluciones. Si usted muestra
soluciones sin haber descubierto previamente el Factor Motivador
Primario de la persona que tiene enfrente, es muy probable que el
cliente se sienta arrastrado por el entusiasmo que todo ello implica,
pero no motivado emocionalmente. Esa es la razón por la cual
muchos clientes potenciales se enfrían al cabo de unos pocos días.
Cuando comparta el plan con su cliente potencial, utilice sus
mismas palabras.
Descubra el Botón Caliente. Su superior le habrá
El plan de negocio es sólo una solución
a un problema, o la forma de convertir un sueño
en realidad.
~ 55 ~
Por ejemplo:
«Así que esto significa que es usted quien controla su propio
destino y que dispondrá de más tiempo libre para estar
con la familia».
o bien
«Esto significa que puede usted jubilarse disfrutando
del estilo de vida y la comodidades que dijo que deseaba».
Repetir las palabras del cliente potencial al compartir con éste el
plan de negocio sirve para que el cliente lo considere como algo personal.
De este modo, se convierte en algo con sentido y motivador. Se
trata de sus ideas y sus palabras, no de las de usted.
4.
Pronto se dará cuenta de que utilizando estas técnicas, exactamente
tal y como las he presentado, no resulta tan problemático pedirle a un
cliente potencial que se apunte a su negocio. Llegado este punto, el
cliente debería estar tan exaltado por su propio entusiasmo que entrar
en el negocio debería ser la acción a seguir más evidente. Enfoque
siempre su presentación de modo que sumarse al negocio sea la cosa
más natural a optar. Su estilo debería ser el de un hombre de negocios,
pero siempre relajado, como si fuera algo que usted hiciera cada
día.
Lo importante a recordar es que cuando usted crea que es el momento
adecuado de pedirle al cliente potencial que se una a su negocio,
debe pedirle que lo haga
Sea claro, muéstrese confiado y tajante y dígale que desea que se
una al negocio. Hoy… no mañana.
.
~ 56 ~
¿Por qué funciona este sistema?
El sistema de las
el «sí». Sígalo al dedillo para conseguir los mejores resultados. He
conocido muchos profesionales del Networking que son excelentes en
la fase de «
de forma amistosa y a generar confianza. Pero muchos, sin
embargo, no funcionan tan bien en la fase de «
Caliente
Botón Caliente
estupenda del plan de negocio, los clientes potenciales no se sienten
lo bastante motivados para entrar en acción porque no se sienten tampoco
emocionalmente implicados.
Esta es la razón principal por la cual los clientes potenciales se
muestran entusiasmados con la presentación del plan de negocios
pero se enfrían por completo uno o dos días después. Hay profesionales
que se exaltan tanto compartiendo el plan que son capaces de
vender la idea, pero luego siguen hablando y hablando y la venta
desaparece.
El plan de negocios es
potenciales pretenden evitar o a los ingresos que pretenden
obtener. No tiene ningún sentido enseñar el plan sin haber descubierto
previamente el Factor Motivador Primario del cliente y haber logrado
que hable extensamente de él.
Si sabe cómo superar con éxito la fase de «
Caliente
Cuatro Llaves es un método comprobado de obtenerRomper el Hielo». Han aprendido a entablar conversaciónEncontrar el Botón»… pasan directamente de «Romper el Hielo» a «Pulsar el». Incluso dándose el caso de realizar una presentaciónsólo la solución a los dolores que los clientesDescubrir el Botón» no tendrá que preocuparse de la fase de «Obtener un compromiso
». Cuando sepa cómo conseguir que los clientes potenciales
se impliquen emocionalmente, serán ellos quienes busquen sus
propias soluciones a sus problemas.
Descubrir Botones Calientes, pulsarlos y construir su red le resultará
tarea sencilla.
~ 57 ~
3
Seis habilidades estratégicas
para presentaciones de impacto
~ 58 ~
~ 59 ~
A continuación, le mostraré seis habilidades, sutiles aunque tremendamente
efectivas, que servirán para potenciar sus presentaciones.
Habilidad #1: Construir puentes
Construir puentes es una técnica que sirve para mantener viva la conversación
y evita aquellas situaciones en las que usted pueda hablar
demasiado o su cliente muy poco.
Resulta muy frustrante realmente una pregunta brillante totalmente
abierta y recibir como respuesta una breve frase.
Historia Real:
Cómo Sue fue capaz de calentar un témpano de hielo
Estudiemos un ejemplo de Sue, una profesional del Network Marketing,
intentando establecer una relación de confianza con Fred, su
cliente potencial. Fred tabajaba para una empresa de ordenadores y
quedó con Sue para una visita durante el rato de descanso que tenía
para comer. De entrada, Fred parecía un poco seco y no tenía aspecto
de ser una persona muy habladora. Sue estaba, por lo tanto, algo
intimidada.
SUE: –¿Cómo fue que empezó usted en este sector, Fred?
FRED: –Siempre me interesaron los ordenadores.
En ese momento, Sue disponía de poca información con
la que trabajar, así que forzó una nueva pregunta muy
abierta.
SUE: –¿Qué es lo que más le gusta del negocio de los ordenafores?
FRED: –El cambio constante.
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De nuevo, una respuesta corta obligándola a pensar en otra pregunta
abierta para interesar a una persona callada como un muerto.
No obstante, el problema era que de seguir con preguntas tan abiertas,
al cabo de un rato la conversación acabaría pareciendo un
interrogatorio con Sue como Jefe de Policía.
Los clientes potenciales que siempre responden con frases cortas se
manejan mejor construyendo «puentes» para que sigan hablando.
Entre los puentes más fuertes tenemos:
¿Entonces usted…?
¿Lo que significa…?
Cada uno de esos puentes debe ir seguido de un silencio por su parte.
Afortunadamente, Sue había aprendido con anterioridad la técnica de
construir puentes y así fue realmente como transcurrió la conversación
con Fred:
SUE: –¿Cómo fue que empezó usted en este sector, Fred?
FRED: –Siempre me interesaron los ordenadores.
SUE: –¿A qué se refiere…?
FRED: –Me refiero a la instalación de sistemas en red en
medianas y grandes empresas.
SUE: –¿Lo que significa…?
FRED: –Lo que significa que ayudo a mejorar la eficiencia global
de las empresas creando software que facilita el trabajo
que realizan.
SUE: –¿Por ejemplo?
FRED: –Bien, por ejemplo, ayer instalé un sistema en una empresa
que sufría graves problemas de contabilidad. Me llamaron
y…
~ 61 ~
En este caso, Sue no sólo pudo con un hueso duro de roer, sino que
además lo hizo sin que aquello pareciese un interrogatorio. Y sin ser
la que más hablaba. Consiguió mucha información de utilidad sobre
Fred mientras él hablaba de su tema número uno: él mismo.
Siempre que construya un puente, haga las tres cosas siguientes:
1. Inclínese hacia delante, con la mano abierta.
2. Alargue la última letra de la frase puente.
3. Inclínese luego hacia atrás y permanezca en silencio.
Construya puentes para mantener viva la conversación.
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Inclinarse hacia delante manteniendo la mano abierta sirve para
dos cosas. En primer lugar, para decir sin palabras que usted no
significa ninguna amenaza y, en segundo lugar, «entregando el
control de la situación», sirve para decirle a la persona que le escucha
que le toca hablar a él. Alargar la última letra de la frase puente la
transforma casi en una pregunta, mientras que no alargarla puede
convertirla en una afirmación.
Por ejemplo:
FRED: –…para que las empresas sean más eficientes.
SUE: –Lo que significaaaa… (alargando)
FRED: –Lo que significa que se le facilita la vida a la gente y de
ese modo pueden tratar mejor a sus cliente. Ya sabe usted,
hay muchas empresas que tienen sistemas malos y…
Cuando no se alarga la última letra de la frase puente, dicha frase
puede parecer una afirmación o una opinión suya. Puede parecer
incluso que esté enfrentándose a su interlocutor.
Siempre que utilice un puente
de añadir las perlas de su sabiduría al silencio aparentemente interminable
que, a veces, sigue a la utilización de un puente. La mano
abierta sirve para demostrar que el cliente potencial acaba de recibir
la responsabilidad de hablar a continuación. Así pues, deje que sea él
quien realice la siguiente afirmación.
¡calle la boca! Resístase a las ganas
El lenguaje corporal del que escucha
Veamos ahora un ejemplo de cómo construir puentes puede servir
para destapar motivaciones ocultas y extraer información de un
cliente potencial.
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Después de traspasar el
control a su interlocutor,
inclínese hacia atrás apoyando la
mano en la barbilla, la posición
de evaluación. Esa postura
condiciona rápidamente a quien
le escucha y le obliga a seguir
hablan-do mientras usted se
mantiene echado hacia atrás.
Imaginemos que su cliente
poten-cial ha elegido como
Prioridad Nú-mero Uno la
Libertad Financiera:
USTED: –¿Cuál es su prioridad número uno?
CLIENTE: –La libertad financiera.
USTED: –¿Por qué ha elegido ésta?
CLIENTE: –Porque para mí es importante disponer de dinero
suficiente para poder hacer todo lo que quiero hacer en la
vida.
USTED: (inclinándose hacia delante y con la mano abierta).
–¿A qué se refiere…?
CLIENTE: –…me refiero a disponer de dinero bastante para dar
una buena educación a mis hijos y vivir con comodidades.
USTED: (inclinándose hacia delante y con la mano abierta).
–…con comodidades ¿se refiere…?
CLIENTE: –Me refiero a disponer de dinero suficiente para tomarme
unas buenas vacaciones, tener un buen coche o
comprar de vez en cuando algún capricho.
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USTED: –¿Por ejemplo…?
CLIENTE: –…bien, por ejemplo, si quisiera viajar, me gustaría
poder…
Gracias a la utilización de los dos puentes «se refiere» y «por
ejemplo», el cliente potencial está explicándole lo que piensa, siente y
cree y, lo que es más importante, el que habla no es
En efecto, los puentes son un tipo concreto de pregunta abierta. Se
utilizan mucho ante presentaciones con público poco hablador o
cuando las respuestas son breves. Es muy probable que el silencio que
suele seguir a la utilización del puente haga que se encuentre extraño
cuando empiece a utilizarlos (sobre todo si es usted una persona
habladora). Pero si su interlocutor está acostumbrado a dar respuestas
breves, también estará acostumbrado a experimentar periodos de
silencio a lo largo de las conversaciones y, por lo tanto, todo le parecerá
de lo más normal. Construir puentes resulta divertido, sirven
para que las presentaciones sean más interesantes y le otorgan el
poder del control silencioso.
usted.
Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza
Hay muchas personas que nunca han considerado el hecho de asentir
con la cabeza como una poderosa herramienta de persuasión. Asentir
con la cabeza es un gesto que se utiliza en muchos países como
señal de que se está de acuerdo con lo que se dice. Su origen se encuentra
en inclinar el cuerpo o en hacer una reverencia; es decir, «si
yo le hago a usted una reverencia, significa que estoy subordinándome
a sus deseos». Por lo tanto, puede considerarse como un
movimiento de reverencia abreviado.
La técnica de Asentir con la Cabeza cubre dos importantes aspectos.
El Lenguaje Corporal es el reflejo exterior de sentimientos
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internos. Si usted se siente positivo, su cabeza asentirá mientras va
hablando. Si su postura es neutra y asiente con la cabeza
empezará a experimentar sentimientos positivos. En otras
palabras, los sentimientos positivos provocan el movimiento de
asentir con la cabeza… y también aplica justo con contrario; asentir
con la cabeza provoca sentimientos positivos.
Asentir con la cabeza es un movimiento contagioso. Si yo le miro a
usted y asiento con la cabeza, usted normalmente repetirá el mismo
gesto… aunque no esté necesariamente de acuerdo con lo que yo esté
diciéndole. Se trata de una herramienta ideal para conseguir que la
gente esté de acuerdo con usted y desee cooperar. Después de realizar
el gesto, debería terminar cada frase con una afirmación del tipo:
intencionadamente,
¿Verdad?
¿No cree?
¿No es cierto?
¿Le parece bien?
Cuando
con la cabeza, la persona que escucha experimenta sentimientos
positivos y se genera con ello una mayor probabilidad de conseguir
un resultado positivo. La Técnica de Asentir con la Cabeza se aprende
fácilmente y puede entrar a formar parte del repertorio permanente
de su Lenguaje Corporal en menos de una semana.
La segundo función de la Técnica de Asentir con la Cabeza es
mantener viva la conversación. Funciona como sigue. Después de
haber realizado una pregunta abierta o de utilizar un puente, asienta
con la cabeza mientras su interlocutor le facilita la respuesta. Cuando
tanto la persona que habla como la que escucha asienten
Si se siente positivo empezará a asentir con la
cabeza. Si asiente con la cabeza se sentirá
positivo.
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acabe de hablar,
de un movimiento por segundo aproximadamente. Normalmente,
cuando haya contado usted cuatro segundos, su interlocutor deberá
seguir hablando de nuevo y proporcionándole más información.
Y mientras usted siga echado hacia atrás y con la mano apoyada en
la barbilla, no tendrá nada que le presione para hablar. De este modo,
no parecerá un interrogatorio. Coloque una mano debajo de la
barbilla y acaríciela suavemente siempre que escuche. Las investigaciones
realizadas sobre este gesto demuestran que serve para animar
al interlocutor a seguir hablando durante más tiempo.
siga asintiendo con la cabeza cinco veces más, al ritmo
Hombre acariciándose la barbilla. Mujer acariciándose la barbilla.
Habilidad #3: Breves frases de ánimo
Mientras su interlocutor hable, anímelo con breves frases de
ánimo. Entre ellas encontramos:
Comprendo…
Ahá …
¿De verdad?
Explíquemelo con más detalle…
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Estas breves frases de ánimo suelen conseguir el doblar la cantidad
de información que su interlocutor pueda proporcionarle.
Dichas frases, combinadas con la técnica de Asentir con la Cabeza
y los puentes, constituyen las herramientas más efectivas que existen
para mantener viva la presentación.
Habilidad #4: Cómo mantener el control visual
Las investigaciones demuestran que cuando una persona atiende a
una presentación, su cerebro recibe la información por diversas vías:
el ochenta y siente por ciento de dicha información le llega a través
de la vista, el nueve por ciento a través del oído y el cuatro por ciento
a través de los restantes sentidos.
Si, por ejemplo, su cliente potencial se dedica a observar su presentación
visual mientras usted va hablando, únicamente absorberá un
nueve por ciento del mensaje que usted le transmite, en caso de que
dicho mensaje no esté directamente relacionado con lo que él mira en
ese momento. Por lo tanto, si usted le enseña la imagen de una casa
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mientras le habla de viajes, es más que probable que no atienda lo
que está explicándole. Si el mensaje está relacionado con la presentación
visual y el cliente mira la presentación y no directamente a
usted, absorberá tan sólo entre el veinticinco y el treinta por ciento del
mensaje que usted intenta transmitirle.
Para maximizar el control visual, utilice un bolígrafo para ir señalando
la presentación y, simultáneamente, exprese con palabras lo
que el cliente potencial está viendo en ese momento. Seguidamente,
aparte el bolígrafo del soporte visual de su presentación y manténgalo
a mitad de camino entre los ojos de su interlocutor y los suyos,
mientras usted sigue hablando y asintiendo con la cabeza.
Mire a su cliente a los ojos por encima de la punta del bolígrafo y
señale sólo hacia donde usted mire. Este gesto ejerce un efecto magnético
y consigue que su cliente levante la cabeza, le mire por lo tanto
a los ojos y vea y escuche lo que usted está diciéndola, de modo que
usted consiga que su mensaje tenga el máximo impacto. Asegúrese de
Utilice el bolígrafo
para mantener
el contacto visual.
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mantener visible la palma de la otra mano siempre que hable, sirve
para mantener una atmósfera no amenazadora.
Habilidad #5: El efecto espejo
Cuando dos personas están mentalmente «sincronizadas», sus cuerpos
se sincronizan también físicamente, adoptando posturas similares y
utilizando los mismos gestos. El objetivo de ese comportamiento es
crear confianza entre los participantes y evitar conflictos. Lo que ese
comportamiento comunica de forma no verbal es: «Soy igual que tú y
estoy de acuerdo con tus puntos de vista.»
Estar en sincronía para unirse a otra persona es algo que se inicia
en el seno materno, cuando las funciones corporales y el latido del
corazón siguen el ritmo de la madre. Esta es la razón por la cual
tendemos por naturaleza a sentirnos cómodos viéndonos reflejados
como en un espejo.
Mamá, papá y Rover.
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Como resultado de ello, copiamos intuitivamente a aquellas personas
que nos inspiran confianza. En reuniones de negocios o en actos
sociales, es fácil observar quién se lleva bien con quien. Esto también
explicaría el hecho de que, después de años de convivencia, las
personas empiezan a asemejarse entre sí. Y luego acaban comprando
un perro que se parecen también a ellos.
Monos de imitación
Las dos personas de la siguiente ilustración son un ejemplo típico del
efecto espejo. Adoptan posturas idénticas, sostienen la copa de la
misma manera… visten igual y utilizan un vocabulario similar.
Cuando uno de ellos se mete la mano en el bolsillo, el otro le imita.
Cuando uno cambia el peso del cuerpo a la otra pierna, su amigo lo
hace también. El efecto espejo continuará mientras los dos sigan de
acuerdo y siga existiendo la confianza entre ellos.
El efecto espejo demuestra
que existe confianza.
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El efecto espejo sirve para que los demás se sientan cómodos. Es una
herramienta muy poderosa para generar confianza. Inves-tigaciones
realizadas con la ayuda de filmaciones de vídeo a cámara lenta,
demuestran que llega hasta extremos de incluir parpadeo simultaneo,
movimiento de las aletas de la nariz, levantamiento de cejas e,
incluso, dilatación y contracción simultanea de las pupilas. Se trata de
un hecho destacable, ya que la micro-gesticulación es algo importante
de ser imitado de forma consciente.